こんにちは！
WEBが苦手な老害経営者のTAKASHIです！
本日は僕のWEBサイトにお越しいただき、ありがとうございます。
起業家やビジネスオーナーの方へ！
こんな悩みはありませんか？
商談件数はそこそこなのに営業成績が伸びない…
キチンとヒアリングしていたつもりなのに商談していても、
なかなか契約までもっていけない…
即決で決めたいが持ち帰られてしまう…
ヒヤリングしてもただ聞くだけになってしまっていて悩みの本質に辿り着けない…
など営業マンの多くの方は繰り返す挫折を味わっているのではないでしょうか？
この記事はそんなセールスの悩みについて改善策をお伝えしていきます。
是非、最後までお付き合い下さい。
営業戦術のヒアリング３選！
よく営業マンから言われることは、
「お客様からヒアリングした通りに提案しても上手くいかないんです」なんて耳にします。
営業マンはきちんとヒアリングしているのに何が問題あるのだろうか？
実際にやり方を実践してもらった！
ロープレを見て分かったのはヒアリングの仕方に問題があったのです。
＜車屋さんとしての一例＞
●どんな車に乗りたいですか？
●ご予算はどれぐらいを考えてますか？
●いつごろまでに欲しいですか？
●支払い方法は？ ローン？ 現金など…
こんな感じで聞いていました。
これを見ていて感じたのはこれだとヒアリングというよりはアンケート？取り調べ？
のようにも感じたｗｗ
営業マンが聞きたいことではなく、「お客様目線のニーズを引き出すためのヒアリング」をすることが大切になってくると思うのです。
「お客様が何故その商品を求めているのか」これを聞き出すことこそがヒアリングです！
１ヒアリングをする為のルーティーン
ヒアリングをするのにルーティーンのように順番を決めてヒアリングしていくと
聞き漏れなく上手く捉えることができます。
①まずは聞く！「お客様の話をとことん聞く！」
②提案する。
③お客様のニーズはどこにあるのか理解できるまでより深いところまで聞きだす！
④そしてお客様がホントに求めているものを提案する。
自分勝手に質問するのではなく、お客様はどうしてその商品を求めているのかをヒアリングすることが大切で、それを理解したうえでお客様の根底にある悩みを解決するような自社のサービスや商品を提案するのです。
その結果、お客様は不安が解消され安心して次の話に進むことが出来ます。
不安が解消されないまま話だけが進んでも、なかなか「これ買います！」
は言えないということです。
だからこそ、
営業マンがお客様のニーズを捉えるヒアリングをすることが超重要になります！
２ヒアリングで本質的なニーズを聞き出す
＜車の例として＞
（営業マン）：本日は、お車をお探しとお聞きしたのですがどのような理由で探し始められたのですか？
（お客様）：来月に子供が生まれる予定で家族が増えるんです、そこで旅行に行ったり
キャンプがしやすいミニバンに買い替えようかな？なんて思って来てみました。
このようにヒアリングのおかげで第一優先は「旅行やキャンプに行ける車探し」がテーマになってくるということが分かります。
ヒアリングによってお客様の潜在ニーズを引き出すことにより商品提案するときにお客様と営業マンの提案が合致するのです。
営業マンのあなたがお客様のニーズを掴むまでは、あなたが早く知りたい予算や、いつ頃欲しいかとか燃費は気にしますか？などのことは後の話になります。
営業マンならお客様の話に注力することが大切です。
まずはお客様がなぜ車探しを始めたのか、本質的なニーズが隠されていることに気づく事！
当たり前だが、お客様が気になっている点を的確に引き出さないから手ごたえを感じないのです。
３ヒアリングをする時に心掛けている事
（営業マン）：お客様の要点を聞き出せてきちんと提案出来たー！
と…思ってたのにお客様の要望と違っていた。
そんなことありますよね。
その原因は求めているものはヒアリングできたけど、ダメな営業マンの勝手に妄想が先行してしまったケースがあります。
それは、営業マンの勝手な解釈でお客様に提案してしまった…ということです！
「ダメな営業マンの特徴」
●営業マンの知りたいことをヒアリング
●営業マンの妄想と思い込みで商品の提案
●営業マン目線で質問している
「出来る営業マンの特徴」
●お客様の求めているものをヒアリング
●営業マンが提案できるサービスを静かに提案
●営業マン目線の質問は一切なし
出来る営業マンの商談は１００％お客様目線のものである！
なので現実的にはお客様と関係が出来るまでは営業マンの意見は
一切いらないということです。
それを意識してヒヤリングしてほしいのです。
何を売っても一流の営業マンになるには、ニーズを掴むヒアリングと１００％お客様の意見を反映した提案が必須であります。
＜ダメな営業マンの事例＞
車の営業のヒアリング例
１BOXのミニバンコーナーの前に立っているお客様に、お車は室内が広さとかでお悩みですか？
それならこの車なんかがいいですよ！
と、質問してしまう。
「勝手に」、お客様がお店に乗ってきた軽自動車をみて「勝手に」これから家族が増えると妄想して構成を想像する。
「勝手に」広さが自慢のミニバンを進めようとしてしまい妄想が先走りすぎである。
本来ならきちんとお客様に「今回はどのようなお車をお探しなのですか？」
「どんな理由があってお探しなのですか？」と、聞くのがヒアリングであります。
その答えが家族が増えて旅行に行く機会が増えそうなので広い車いいな～と思ってました！
とかなら言われて初めてミニバンを進めるのです。
つまり…あなたの意見はいらないのです。
あなたは、お客様から意見を求められた時に答える程度で良かったのです。
これだけ！を意識していればお客様のニーズは分かるようになります。
それは、お客様の口からきちんと悩みを聞いているからです
。
重要！
自分勝手な想像でむやみやたらに質問しないこと！
たったこれだけでお客様の反応は見違えるようによくなります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
営業マンはお客様が一番に求めるものをヒアリングして的確に掴み不安や悩みを解消させて サービスや商品を提案することが仕事です。
ヒアリングがシッカリ、お客様が納得してくれれば満面の笑みで、しかも即決で
契約書にハンコを押してくれると思います。
貴方にも最高の瞬間が次々とやってきます。
是非、勉強してマスターしていってください！
出来る営業マンの魔法の言葉！
何故？ どうして？ どうだった？
この言葉を追及することが商談では大切になります！
本日はここまでです。
最後までお読みいただいてありがとうございました(^_^)/~
