こんにちは！
WEBが苦手な老害経営者のTAKASHIです！
本日は僕のWEBサイトにお越しいただき、ありがとうございます。
中小企業のビジネスオーナーの方へ！
僕は自動車販売をしているビジネスオーナーです。
その観点からみた営業スタッフに、まずここから勉強すれば売れるようになり成約率アップにつながる営業術３選をお伝えしていきます！
是非、最後までお付き合い下さいネ！
自動車営業の定義はお客様に選択肢を提案すること！
営業がうまくなるポイント！
まず、最初に営業トークを上手くなろうとして始める事としてロープレが浮かんでくると思います。
特に話す内容、セリフを覚えようとして一生懸命やっちゃうと思います。
商品知識を覚えこむロープレって非常にいいですよね。
でも、真面目に取り組んだ結果…
凄～く重たい内容のロープレをしちゃって覚えてしまい、それが型になってしまい重苦しい雰囲気の商談の進め方をしている人！
よく見ます。
なかなかチャラい感じでロープレやってたら怒られてしまいそうですもんねｗｗ
そこで、伝えていきたいのが「人の第一印象は数秒で決まる」という
心理学の一種でメラビアンの法則っていうものがあります。
メラビアンの法則とは！
人と人がコミュニケーションをする時、「言語情報が7％」、「聴覚情報が38％」、
「視覚情報が55％」の割合で、相手に影響を与えるという心理学の法則です。
※メラビアンの法則を活用したトーク術！
●表情や身振り、手振りを活用した話し方
●声のトーンや抑揚に変化をつける
●内容が伝わるよう名言葉を選択する
※この法則を意識しながら取り入れていって欲しいと思います。
なので、セリフの内容だったり文言ももちろん重要になってきますが一番は、
※雰囲気が大事！！
これ、分かっているようで出来てない人が非常に多いです。
セリフばっかり覚えこむロープレばっかりして、ある程度の型が出来てしまうと
重っ苦しい雰囲気で喋ってしまい感じが悪いと、お客様のアンテナも立ちません。
話しをしていても効果が半減してしまっているのです。
だから、一番大事なことは最初の掴み！
掴みをする前のセリフの雰囲気！この順番！
なので何よりも第一印象が命！です。
では、この第一印象ってどうすれば良くなるかってことになるんだけど、
これから伝える3つの事を誰でも出来るのでやって欲しい！
営業する為の第一印象を良くするための３選！！
①明るい雰囲気
まずは明るい雰囲気を醸し出してください。笑顔で対応、お出迎えをして下さい。
②自信がありそうな雰囲気
次に自信がありそうな雰囲気を身に着けてください。
自信が無ければフリだけでもして下さいｗ
お客様は自信がある人間を好みます！
例えば、お客様に聞かれてオドオド、アタフタしながら上司に聞いてきます…
なんてのはNGです！
この人、大丈夫かな～って頼りなさげに思われてしまいます。
良い例としては、その点につきましては上司に確認しますね！
の方が聞こえ方が全然違います。
いかにも自信ありそうに見えますよね！
最初から度胸があって出来ちゃう人もいますが、自信がない人でも上手にフリだけでも出来たらいいですね！「訓練あるのみ」です。
堂々としていられるようになって下さい。
③プロっぽい雰囲気
最後にプロっぽい雰囲気を出すということです。
これはもう、正直、知識の量だから詰め込むしかないです。
「例えば」
車屋だったら中古車の相場だったり、どの時期が高いとか安いとか「豆知識」のようなことをひたすら情報に入れていく、ような知識の勉強は必要になってきますね。
それでもどうしても知識が無い事だったらここも雰囲気で乗り切りましょうｗ
例えば、そこのところは入ったばかりなのでわからないんです… ではなくて、
それは正確に調べてから回答します！ってパっと相手の目をみて喋れると自信がありそうに感じられてとてもいいですね。
明るくて、自信家で、プロフェッショナルみたいな雰囲気を数秒で醸し出す！
「ハズレたな」って思われない！
ここまで出来るようになって初めてセリフを覚えていく！
ここまでを徹底的にやれば最短３日ぐらいで仕上がります。
自分が出来るようになったかどうかを判断するには社内で一番売れるトップセールスを見てその人をイメージすると良いと思います。
お客様とのトーク術＆ヒヤリング！
喋る雰囲気、声のトーン、間の取り方、笑顔の作り方が超重要！
イメージは、「３歳児に話しかける感じ」が良いと思います。
微笑みかける感じがよくて、３歳児に対して早口でガンガン喋ると驚かれてしまうからゆっくり喋ったり、相手のペースに合わせて喋れるようにする。
そんな雰囲気が良いと思います。
練習の仕方としては一番良い方法は録画！ ムービーで撮って自分で確認してみるのが一番良いと思います。
話すテンポ、声の高さ、間の取り方、笑顔、どうかな？ っていうのを見比べて間違え探しをする。
そうやって３日ぐらいやるとだいたい出来るようになってきます。
この練習をしてだれかの間違え探しをしてやればきっと良いと思う！
そこまで出来たら、そっからアイスブレイク！
アイスブレイクもやり方を間違っている人がいます。
良く聞く言葉は、今日は足元の悪い中ご来店いただきましてありがとうございます。
とか、雨が降ってましたね！とかこんな会話をよく聞きます。
それはそれはいいんだけれど…
出来たら自社で扱っている商品や商材を真ん中に置いた会話の方が絶対に良くて…
車の業界で例えると車を当然真ん中に置くべきで常にこの車に乗って何をしているのかとか、間、はさめて乗り換えでくるまを探しに来たんだっていう時もパっと見たらヒントが何かしらあるから大事に乗ってきた車を軸に話す。
車業界のルールでいえば、この車を使ってどこに行ったか？何処に行くのか？
絶対に車ってのは何か目的を達成する為の手段で、車を買う事自体そのものが手段ってことは無いからそのパターンをいっぱい貯めておく。
それで、アイスブレークをしながら情報をひたすら収集していく。
その人の特徴って何なのか？ というのをパパっとパターン化しておくのがよくて「家族連れ」ってのも特徴だし。
「例えばオシャレ」
パーマかけて、お洒落メガネかけての人には「オシャレですね！」っていうのは絶対、突いた方が良いです。そんな風に言えたらトークも弾みますね！
そういう人は車もオシャレだと思います。
お洒落なファッション良いですね！とか車もそれに合わせた感じですか？とかこの人が突いて欲しそうなポイント！
キレイにしている女性だったなら、ファッションがメチャ綺麗ですね、車もキレイ目な感じですか？とか、
家族全員で来ていたら皆んなで良くお出かけするんですか？ とか、習い事とかもあるんですか？と聞いていたら、
サッカーの送り迎えで友達なんかも乗せるんだよね～
なんてワードが出てきたり！←これ１つのポイント！
車でライフスタイル１つ出てきたら！ 日曜日に来ていたら「土、日はいつもお休みなんですか？」とか、この辺りの情報を全部取っておいてそこから提案する。
これを１５分ぐらいで流れるようにヒヤリング出来るようになることをひたすらロープレをやる、これを出来るようになって初めて提案出来るようになる。
情報が無いと提案出来ないから、まずは聞きの練習をしてからその中に集まった情報の中から提案していく、その提案の幅が広ければ広いほどお客様の選択肢が多いからあくまで営業の定義って選択肢の提供である。
選択肢を提供してその中でお客様から選んでもらう！
当たり前だけど、車屋に来たお客さんは当然他社も選択肢に入っているので、他社はどうなるか？は聞くべきだと思ってます！
それらの情報を参考にしながら、お客様に寄り添った商談を進めていきましょう！
最後に
これらのトーク術をマスターすると自然とお客様も商品を選びやすくなりジャンジャン成約率もアップすること間違いなしになってきます。
是非、メラビアンの法則も意識して人が安心して話を聞きやすくする為の雰囲気作り！
これらを頑張って覚えましょう！
本日はここまでです。
最後まで読んでいただいてありがとうございました(^_^)/~
